DIA | Spezial | Inkassovertrieb II: Das persönliche Verkaufsgespräch

Nach einem erfolgreichen Telefonat haben Sie es geschafft: Der Kunde lädt Sie zum persönlichen Gespräch. Das DIA-Intensiv-Training macht Sie hierfür fit. Täglich erreichen Entscheider Angebote von Inkassodienstleistern. Gleichzeitig steigen die Ansprüche an Kommunikation und Service. Nutzen Sie Ihre Chance herauszustechen. Mit einer genauen Bedarfsanalyse machen Sie Ihrem Kunden ein passendes Angebot und gelangen zum erfolgreichen Abschluss.
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Ziele

Auf dem Inkassomarkt herrscht ein Verdrängungswettbewerb. Die Entscheider in den Unternehmen erhalten täglich Angebote von Inkassodienstleistern. Die Kundenansprüche verändern sich, werden größer – nicht nur in Bezug auf Dienstleistungen, sondern auch im Hinblick auf Kommunikation und Service. Kunden verhandeln vermehrt konsequent. Wer bestehen will, muss besser sein als gut: innovativer, schneller, kreativer, kundenorientierter, empathischer, überzeugender. In dem neuen Intensivseminar speziell für den Vertriebsaußendienst im Inkassounternehmen, lernen und trainieren sie sofort anwendbare Methoden der Gesprächsführung und Verkaufsverhandlung. Sie üben anhand vieler Praxisbeispiele die Zuhör-, Dialogund Abschlusstechniken. Das Seminar vermittelt Erfolgsfaktoren im Vertrieb, verbessert Frage- Methoden auf hohem Niveau, lehrt den Umgang mit Widerständen und trainiert energisches, aber freundschaftliches Verhandeln mit Kunden.

Themen

• Abkehr von der Fronteinsatzmethode zum mehrschichtigen Verkaufsvorgang
• perfekte Terminvorbereitung vom Telefonat zum Besuch
• Welche Hilfsquellen sind wichtig und welche Hilfsmittel müssen genutzt werden?
• die Phasen des Verkaufsgesprächs
• Vom Smalltalk zur Bedarfsanalyse
• der professionelle Umgang mit Einwänden und -ausreden, …
• kybernetische Methode zur Einwandsbehandlung
• Bedeutung der USP (Alleinstellungsmerkmale)
• die wichtigsten Verhaltensregeln beim Vor-Ort-Gespräch
• Erkennen von Schlüsselwörtern (Vorwand/Einwand)
• die sieben Schritte, mit denen Sie jedes Telefonat gut führen können
• die richtige Fragetechnik: zeit- und zielorientiertes Verhalten bei Telefonaten
• Übungen anhand von Fallbeispielen mit Videoaufzeichnungen
• die 10 wichtigsten Erfolgsfaktoren des Verkaufs

Zielgruppe

Vertriebsmitarbeiter-/ innen im Außendienst