Ziele
Auf dem Inkassomarkt herrscht ein Verdrängungswettbewerb. Die Entscheider in den Unternehmen erhalten täglich Angebote von Inkassodienstleistern. Die Kundenansprüche verändern sich, werden größer – nicht nur in Bezug auf Dienstleistungen, sondern auch im Hinblick auf Kommunikation und Service. Kunden verhandeln vermehrt konsequent. Wer bestehen will, muss besser sein als gut: innovativer, schneller, kreativer, kundenorientierter, empathischer, überzeugender. In dem neuen Intensivseminar speziell für den Vertriebsaußendienst im Inkassounternehmen, lernen und trainieren sie sofort anwendbare Methoden der Gesprächsführung und Verkaufsverhandlung. Sie üben anhand vieler Praxisbeispiele die Zuhör-, Dialogund Abschlusstechniken. Das Seminar vermittelt Erfolgsfaktoren im Vertrieb, verbessert Frage- Methoden auf hohem Niveau, lehrt den Umgang mit Widerständen und trainiert energisches, aber freundschaftliches Verhandeln mit Kunden.
Themen
- Abkehr von der Fronteinsatzmethode zum mehrschichtigen Verkaufsvorgang
- perfekte Terminvorbereitung vom Telefonat zum Besuch
- Welche Hilfsquellen sind wichtig und welche Hilfsmittel müssen genutzt werden?
- die Phasen des Verkaufsgesprächs
- Vom Smalltalk zur Bedarfsanalyse
- der professionelle Umgang mit Einwänden und -ausreden, …
- kybernetische Methode zur Einwandsbehandlung
- Bedeutung der USP (Alleinstellungsmerkmale)
- die wichtigsten Verhaltensregeln beim Vor-Ort-Gespräch
- Erkennen von Schlüsselwörtern (Vorwand/Einwand)
- die sieben Schritte, mit denen Sie jedes Telefonat gut führen können
- die richtige Fragetechnik: zeit- und zielorientiertes Verhalten bei Telefonaten
- Übungen anhand von Fallbeispielen mit Videoaufzeichnungen
- die 10 wichtigsten Erfolgsfaktoren des Verkaufs
Zielgruppe
Vertriebsmitarbeiter-/ innen im Außendienst
